Kundenbeziehung, Akquisition und Kundennutzen: Lebensphasen in der Entstehung von Aufträgen – sie verstehen, nutzen und gestalten.
Worum geht es?
Die Akquisition von Aufträgen vollzieht sich in der Beratung nach anderen Gesetzmäßigkeiten als der Vertrieb anderer Services. Oft ist die Klärung des Ziels und der Aufgabe bereits „Beratung in der Akquisition“.
Zudem steht der Berater in einem besonderen Verhältnis zum Kunden: ihm rechnet man es nicht positiv an, wenn er den Eindruck hinterlässt, mehr umtriebiger Akquisiteur als lösungsorientierter Vertrauenspartner zu sein. Dabei hat er den besten Überblick über das, was der Kunde braucht, um erfolgreich zu sein.
Und zu guter Letzt gilt es noch, den Nachweis zu erbringen, das sich eine Projekt für den Kunden und sein Geschäft rechnet (oder auch nicht) – den Business Case.
Was vermittelt das Modul?
Darum geht es in diesem Vertiefungsmodul:
- Absicherung der kommerziellen und budgettechnischen Fundamente aller Vorhaben durch einen belastbaren und nachvollziehbaren Business Case.
- Blick auf Entwicklungschancen im Kundenumfeld – um das gegenwärtige Projekt herum, aber ohne die Vertrauensbeziehung zum Kunden zu gefährden.
Akquisitionsbewusstsein in der Fachberatung
Bedarfserkennung, Lösungs-Projektionen und Statusentwicklungen im Aufbau entscheidungsrelevanten Wissens
Wertschöpfungsorientierte Argumentation und Nutzenfelder
Zusammenwirken von fachlichen und nicht-fachlichen Anforderungen und Bedarfen
Auftrags- und Vereinbarungsklarheit
Der Business-Case zur Bemessung des Kundennutzens
Strukturen, Suchrichtungen für Quellinformation, Plausibilisierung und Berechnung
Betriebswirtschaftliche Präzisionsstufen (AfA, Diskontierung, Nettobarwert etc.)
Wem nutzt dieses Modul?
Dieses Modul richtet sich nicht nur an Consultants mit mehr als drei Jahren Berufserfahrung, sondern auch an Führungskräfte in der Beratung
Voraussetzung / Aufbaumöglichkeit:
Die Elemente „Beziehungsmanagement zu Stakeholdern“ und „Grundlagen der Kommunikation“ werden als Voraussetzung empfohlen.